domingo, 20 de setembro de 2009

As novas tecnologias e o comportamento do consumidor



Sempre que pensamos em marketing,alguns conceitos surgem de forma natural. Satisfação das necessidades e desejos dos consumidores, o cliente no topo da pirâmide hierárquica da organização, o consumidor é o rei, entre outras formas que imaginamos para destacar a importância deste relacionamento mercadológico. Mas será que é realmente assim que as organizações pensam? Ou será que entender o mercado não é tão fácil como imaginamos?Este questionamento vem surgindo há algum tempo. Não apenas comigo, mas com a maioria dos pesquisadores da área, principalmente quando pensamos nas novas tecnologias.
Nestes questionamentos que surgem, reparei em um dado interessante no mercado. As vendas dos jurássicos discos de vinil estão voltando, crescendo de forma exponencial. É interessante o caso dos discos de vinil. Para os verdadeiros entendedores de música a sua qualidade é superior ao dos CDs. Para os artistas era uma excelente forma de comunicação e propaganda, pois era realizado grandes obras-primas em suas capas (como as da banda de rock Iron Maiden). Para os lojistas permitia uma ótima campanha de PDV, pois poderiam usar de forma mais atrativa estas obras-primas. E, para as gravadoras, a pirataria que tanto reclamam, não existia.
Mesmo assim, com as vantagens para todos os agentes envolvidos no processo de compra (é claro que é fácil verificar estes fatores após comparar os dois processos quando já existem), foi lançado no mercado o CD, trazendo junto todos os problemas para o mercado. O início da pirataria, queda da qualidade do som, dificuldade de promoção e, as possibilidades infinitas para as trocas de música pela internet.
Parece que primeiramente somente a indústria fonográfica sairia ganhando. Conseguiriam reduzir os custos de transporte, de produção e armazenagem. Mas, como percebemos, criou-se um verdadeiro Frankstein. Na intenção de criar vida... criou-se a morte.
E agora uma nova geração de consumidores, aqueles cansados dos CDs, que querem ser diferentes da maioria e que apreciam a qualidade de som, estão dando vida a um produto que praticamente estava extinto. Esses consumidores, como é difícil entendê-los.
Agora surge uma nova tecnologia que tentam impor ao mercado. A volta (ou a nova tentativa) dos livros digitais. Inovações estão surgindo para facilitar a criação, distribuição, comercialização e leitura dos novos livros digitais. Será que presenciaremos a mesma história de uma inovação que, em princípio, promete revolucionar o mercado mas que no final, acaba se tornando um verdadeiro mico?
Para as empresas é uma ótima oportunidade de mercado. Os custos de produção e distribuição irão baixar. Para os autores, alguns alegam que também seria uma ótima oportunidade, pois poderiam se livrar da supremacia das grandes editoras. E a natureza irá agradecer, menos árvores serão usadas para alimentar o nosso conhecimento.
E os consumidores? Poderá existir a possibilidade de carregar a sua biblioteca em seu computador. O preço dos livros irá baixar. Os incômodos que existiam nos primeiros leitores de livro digital foram superados e, no final será um ótimo investimento.
Basta apenas ter paciência e esperar que esta tecnologia vire o padrão do mercado e, como ocorre com o disco de vinil, que uma nova geração de consumidores comece a sentir a falta do bom e velho livro impresso. Assim poderemos vender nossas relíquias impressas para as futuras gerações de “descolados” que estarão cansados dos livros digitais. Eu, por exemplo, já estou reservando algumas edições do Desmistificando o Marketing para no futuro vendê-lo em algum leilão... digital, é claro.
É assim o relacionamento do mercado. Quando as empresas acham que realmente conseguiram entender os consumidores, lançando novas tecnologias, prometendo revolucionar o relacionamento entre as organizações e seus consumidores e, principalmente, quando visualizam vantagens em termos de custos de fabricação e preço para os consumidores, acreditam que estão com uma ótima oportunidade de marketing. Mas, sem perceber , os produtos que aparentemente estavam fora do mercado voltam com força total. Esse é o mercado que nos deparamos, cheio de transformações.
Mas, voltando ao caso dos livros, você já começou as suas apostas? Então comece a investir. Compre e leia mais livros. E não esqueça desta ótima dica de investimento futuro!!!

sábado, 5 de setembro de 2009

O mundo (ou negócio) da Fantasia


Os meus alunos, sejam da graduação ou da pós-graduação, já presenciaram em vários momentos meus comentários em relação a capacidade de Disney em vender, não apenas um serviços de diversão em parques temáticos, mas uma fantasia, uma magia e acima de tudo, uma experiência. Consegue, melhor que os seus concorrentes, transformar produtos tradicionais que são oferecidos em outros parques de diversão em uma experiência única, inesquecível, e que sempre ficará gravada na memória de seus visitantes. E o mais importante, gerando um intenso boca-a-boca (Marketing Viral), fundamental em tempos de enfraquecimento dos meios de comunicação tradicional.
O portal da HSM publicou uma reportagem (mais uma por sinal) á respeito do padrão Disney de satisfazer as necessidades e desejos de seus consumidores. Achei importante destacar aqueles mais interessantes em termos de Marketing, para aprendermos um pouco mais sobre o assunto e, quem sabe ajudar algumas empresas brasileiras a compreender um pouco com esta forma de fazer negócios.
A filosofia que norteia a organização empresarial é pautada em uma preocupação aos detalhes, com o objetivo de satisfazer (e superar) as necessidades de seus consumidores, tratando-os de forma agressivamente amistosa. Repare, para a Disney, as pessoas que freqüentam seus parques são convidados. Não são simples consumidores, pois sempre tratamos da melhor forma possível os nossos convidados quando nos visitam.
Para que possa manter este foco incessante em seus convidados procura remunerar de forma adequada (em muitas situações, superiores aos concorrentes) os membros de seu elenco, os Cast Members. Para cada dólar de salário paga 39 centavos de benefícios, pois somente assim podem ter pessoas engajadas em sua política e filosofia.
Voltando a estratégia de focar nos pequenos detalhes, algumas estratégias são bem simples e fruto de uma atenção em aspectos relacionados ao comportamento de seus consumidores, ops, de seus convidados.
Como exemplo, destacamos o fato de que as lojas que vendem ou consertam máquinas fotográficas estão localizadas na entrada do parque. Você não vai querer perder a chance de registrar o seu mundo da fantasia simplesmente pelo fato de esquecer de colocar a bateria em sua máquina, não é mesmo? As janelas são maiores que as normais para que as crianças possam ver todos os detalhes, sem incômodo. Existem bancos espalhados por todos os locais para que as pessoas possam sentar e descansar. No final do passeio ao castelo existe uma estação de trem, porque as pessoas estão cansadas e querendo andar o menos possível. O número enorme de latas de lixo que existem no parque para, sempre, manter o ambiente limpo.
Existem também estratégias de manipulação das emoções, como o fato de que à medida que as pessoas avançam na rua principal do parque, o volume da música é aumentado, para que entrem no clima da fantasia e fiquem cada vez mais entusiasmadas com o ambiente. É a criação de uma atmosfera como uma estratégia de comunicação de Marketing.
Outro fator interessante em relação ao foco nos detalhes e na satisfação de seus consumidores é em relação ao estacionamento. Uma pesquisa realizada em 1995 mostrou que cerca de 19 mil pessoas haviam esquecido as chaves dentro de seus automóveis. Cientes desta situação, a empresa criou um sistema para resolver este problema em menos de três minutos, sem custo nenhum para os convidados. É o cuidado para que a sua estadia seja a mais perfeita possível, e que um simples detalhe não estrague o seu dia.
Assim, simplesmente com uma preocupação com os detalhes e um foco doentio nos consumidores, a Disney consegue realizar com primazia o sonho de seu fundador e, também o nosso. Portanto, não venda apenas um produto, venda uma FANTASIA.

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