segunda-feira, 30 de julho de 2012

A complexidade da compra

Entender o comportamento do consumidor no momento da compra não é tão fácil como parece. Entrar, literalmente dentro da cabeça dos consumidores é um processo complexo mas, por incrível que possa parecer, são as próprias empresas que estão deixando mais complicado a decisão de compra com esta enxurrada de produtos que são colocados a nossa disposição.
E, para entender este processo vários teóricos comportamentais estão concentrando a suas pesquisa para desmistificar o ato da compra. Dentre estes pesquisadores encontrei uma palestra de Sheena Iyenga que tenta entender como a quantidade de ofertas para o consumidor acaba por dificultar a sua escolha.
Nesta palestra elenca 04 pilares para resolver este dilema: Cortar (menos opções pode significar mais chances de compra), Concretizar (tornar a oferta real), Categorizar (mais categorias facilitam a escolha ) e Condições para a complexidade (aumentar gradativamente a complexidade de suas ofertas). É uma palestra que vale a pena assistir, Confira!!


Para versão legendada, acesse: http://www.ted.com/talks/sheena_iyengar_choosing_what_to_choose.html

segunda-feira, 23 de julho de 2012

Como identificar e entender as necessidades e desejos dos consumidores?


Como é de conhecimento da maioria (ou esperamos que seja a maioria), o marketing pode ser considerado como a área de conhecimento que tem por objetivo estudar o mercado para identificar as necessidades e desejos de seus consumidores para que possam satisfazê-las por meio de um produto ou serviço. Apesar de sua simplicidade em termos de conceito, a tarefa do marketólogo é um pouco mais complexa.
Esta complexidade por ser resumida em uma simples questão: como entender e identificar as necessidades e desejos dos consumidores? Uma das formas (não a única, certo?) de resolver esta questão é por meio da pesquisa. Em matéria publicada na revista Exame (ver matéria) explora as formas pelas quais as empresas estão utilizando os avanços e termos da tecnologia da informação para conhecer os hábitos e costumes de seus consumidores e, assim, identificar mais rápido que os concorrentes suas necessidades e desejos. Vamos a um breve resumo de cada um dos casos mencionados e os conceitos relacionados. Antes de mais nada devemos destacar que esta modalidade de pesquisa faz parte do SIM - Sistema de Informação de Marketing, que nada mais é do que um catalisador de informações internas e externas que servem para subsidiar as decisões organizacionais:
A rede de supermercados Target possuí um departamento composto por estatísticos para cruzar e analisar as informações de seu banco de dados. O objetivo é entender o que os consumidores compram e, o mais importante, o que irá comprar - desta forma pode canalizar as suas ações de marketing com maior eficiência.  Por exemplo, com este cruzamento de dados a empresa sabe distinguir entre as suas consumidoras quais estão grávidas. Como conseguem isso? Simples, pelos utensílios presentes em seu carrinho de supermercado.  Quando as mulheres começam a adquirir produtos como algodão, sabonete sem cheiro e vitaminas á base de zinco e magnésio é sinal de gravidez. Outro conceito interessante que podemos notar neste exemplo é o da segmentação de mercado. Temos uma segmentação demográfica (idade e estágio no ciclo de vida), comportamental (relacionamento com o produto) e psicográfica (estilo de vida).
A Starbucks possuí um aplicativo para celular para que os consumidores possam registrar as suas compras. A cada quinze registros vale uma bebida grátis. Como esta simples ação que incentiva as pessoas a fornecer informações de forma espontânea (um dos preceitos fundamentais do Marketing de Permissão - se quiser saber mais sobre o assunto informe) a empresa consegue identificar quais os produtos favoritos de seus clientes bem como o período de compra. Desta forma consegue entender melhor que os seus concorrentes os hábitos e costumes de seu mercado e, desta forma, criar estratégias mais direcionadas.
Estes são exemplos (um simples e outro mais complexo) de como as empresas podem (e devem) pensar em maneiras inteligentes para entender os seus consumidores. Boa espionagem para você!!

domingo, 8 de julho de 2012

O Marketing Viral dos Fones da marca Dr. Dre


O fato de algumas empresas conseguirem se destacar no mercado, manter um crescimento acima de seus concorrentes e criar novos mercados em ambientes saturados, não é novidade para ninguém. Todos nos conhecemos alguma empresa que conseguiram este intento. O nosso desafio é aprender com estas empresas e tentar replicar o modelo de sucesso. Pensando desta forma, vou descrever o caso da marca de fones Beats by Dr. Dre publicado na revista Exame, vincular o caso com os conceitos de marketing, mais precisamente o marketing viral,  para entendermos este modelo de inovação.
Primeiramente eles romperam com os padrões da indústria de fones de ouvido – um dos pontos fundamentais para gerar um boca a boca espontâneo, o nosso marketing viral. Enquanto os concorrentes possuíam modelos discretos, afinal é apenas um acessório, eles contrataram um ex-diretor de design da Apple e o resultado foi um fone grande, colorido e espalhafatoso. Isso foi fundamental para gerar um burburinho em torno do produto (um dos preceitos do marketing viral), pois, a medida que as pessoas viam o produto na rua, queriam saber do que se tratava, ainda mais se o produto fosse visto em celebridades como descreveremos à seguir.
Uma equipe de engenheiros gastou 15 meses para produzir um aparelho que pudesse reproduzir com perfeição as musicas. Este é um ponto fundamental. Um produto para fazer sucesso tem que ter qualidade superior. Se a qualidade for mediana, dificilmente teremos um boca a boca favorável.
Como sabemos apenas a criação de um produto que pode ser visualizado a distância pelo seu formato, não é suficiente para garantir o seu sucesso e o boca a boca espontâneo. Assim, começaram com uma estratégia bem direcionada de segmentação de mercado. Suas estratégias foram direcionadas a jovens de 15 a 30 anos, ligado a musica, com poder de compra para poder adquirir fones capazes de produzir a pureza das músicas produzidas no estúdio. Olhe que interessante, eles não segmentaram o mercado apenas por demografia, mas por fatores psicográficos (estilo de vida) e comportamental. Foram precisos para entender melhor o comportamento de seus consumidores – uma ótima lição de marketing viral - foco.
E por final, deve-se tirar o chapéu para a sua estratégia de comunicação, viral, é claro. Usaram a famosa mídia espontânea para a divulgação de seus produtos – o uso de grandes conectores. Os fundadores da empresa o rapper e produtor musical Dr. Dree e o seu sócio Jimmy Iovine aproveitaram a amizade com as estrelas do showbiz como Lady Gaga e Justin Bieber e os convenceu a experimentar o produto.  Devido a sua qualidade superior, os astros se apaixonaram e, em várias situações, eram flagrados usando os fones. O que aconteceu? Funcionou como um atestado de qualidade e multiplicou a imagem da empresa como um vírus, tornando-se acessório obrigatório em celebridades como  Nicole Kidman, Kate Holmes e até Neymar.
A última grande sacada  foi na final do Super Bowl deste ano. Enquanto grandes anunciantes chegam a pagar 3,5 milhões de dólares para anúncios de trinta segundos, os fones da marca Dr. Dree foram vistos por 110 milhões de pessoas gratuitamente. No intervalo, durante o show da Madona, a dupla de rappers LMFAO exibiu fones coberto de diamantes da marca Dr. Dre. Bela sacada.
Foi um modelo muito bom para ser replicado. Assim, ouse, seja criativo e viralize suas idéias...


terça-feira, 3 de julho de 2012

Marketing de Guerrilha

Para aqueles que gostam de surpreender os consumidores em uma estratégia de comunicação, segue uma ação realizada pela Super Bonder de Marketing de Guerrilha - estratégias de baixo custo e alto impacto.

video

Notem que foram criativos (souberam trabalhar a curiosidade das pessoas e aquela mania de tentar retirar uma moeda colada no chão - quando crianças não fazíamos isso?),  souberam usar as mídias sociais para a proliferação de sua mensagem (note que as mídias digitais foram usadas apenas para multiplicar a ideia ), souberam demonstrar de forma simples os maiores atributos de seu produto (como a ação que fizeram há alguns anos atrás no Big Brother) e, gastaram muito pouco para a realização. 
Esta ação é antiga, mas como uso como exemplo em algumas de minhas aulas, vale a pena conferir.

Outra ação que menciono é esta da Asics... possuí os mesmos componentes da anterior...



Alguns podem chamar estas ações de marketing viral, mas, primeiramente temos uma ação de marketing de guerrilha e, após o comentário espontâneo de quem presenciou (seja pelos meios tradicionais ou digitais), acaba por se tornar marketing viral.



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