segunda-feira, 22 de julho de 2013

Para entender os consumidores...



Entender o comportamento do consumidor é uma das tarefas mais desafiantes que existe. Isto devido ao fato que nós, não apenas como consumidores, mas também, como pessoas, estamos em constantes mudanças. Mudanças em nossa forma de pensar, de agir e, em nosso caso específico de se relacionar com as empresas. Ainda bem, pois se estas mudanças não ocorressem à vida seria muito chata.
Para o melhor entendimento dos consumidores com o objetivo de satisfazer as suas necessidades e desejos, vários métodos forma desenvolvidos, desde aquelas que tratam das influências que afetam a decisão de compra como os fatores Culturais (Hábitos e costumes), Sociais (a pressão dos grupos sociais que esta inserida), Pessoais (o estágio em seu ciclo de vida) como Psicológicos (relacionados à motivação) até aquelas que tratam dos aspectos antropológicos e biológicos. Todos estes métodos são fundamentais para o entendimento dos consumidores, mas se considerarmos que mais de 85% (alguns teóricos já falam em 95%) das decisões de compra são tomadas no subconsciente, realmente existe uma grande tarefa pela frente.
Perante esta quantidade de variáveis que devem ser estudadas para ter um adequado conhecimento do que leva um consumidor a adquirir/preferir determinadas marcas ou produtos, uma dica que dou é bem simples: ouvir.
Para poder entender os consumidores todo profissional, seja ou não da área de Marketing, deve desenvolver uma habilidade bem simples, saber ouvir as pessoas. Você já reparou como os brasileiros gostam de uma boa “prosa”? Diferente de outros países que as pessoas, apesar de serem muito educadas, não gostam muito de conversar (veja os norte-americanos, por exemplo), nós gostamos de uma boa conversa, seja no ponto de ônibus, na fila do cinema e... no ponto de venda.
Ciente de nossa característica comece a desenvolver a habilidade de ouvir. Sei que é uma tarefa difícil, pois, com a agitação de nossa vida não temos tempo para nada, inclusive para ouvir os outros. Mas, tenha certeza que isso irá torná-lo um profissional diferenciado.
Mantenha uma boa conversa com os seus clientes. Pergunte se foi bem atendido, se todos os produtos estavam disponíveis (mas não da forma automática como os caixas de supermercado), se o atendimento foi rápido e cordial, se existe algo que pode ser melhorado (se a sugestão for cabível, mude, melhore e agradeça a informação), quais os motivos de escolher a sua empresa, se pesquisou outro produto antes da escolha, enfim, incentive o seu consumidor a falar e procure ouvir com toda atenção às críticas e sugestões que ele menciona.
Uma pequena ressalva em relação às críticas. Fique feliz por recebê-las, pois, quem critica esta dando a chance de sua empresa melhorar. Aqueles que ficam insatisfeitos e não falam nada, dificilmente voltarão a comprar.
Devido à cultura do brasileiro de gostar de uma boa conversa, todas estas informações serão dadas de forma natural e, o mais importante, este diálogo ajudará a manter um relacionamento mais íntimo  e duradouro com os seus consumidores. Irá quebrar o “clima frio” que normalmente existe nestes relacionamentos e, os dois lados irão se beneficiar, os consumidores que se sentirão importantes e sua empresa por poder melhorar em relação aos concorrentes de mercado.
Vale a pena tentar, afinal de contas, quem trabalha com Marketing tem que obrigatoriamente gostar de pessoas e.... saber ouvi-las.

segunda-feira, 1 de julho de 2013

O Novo Velho Marketing - Questione o seu negócio

O que diferencia uma empresa vencedora, aquela que é capaz de se adaptar as intensas mudanças que ocorrem na sociedade, é a sua capacidade de se reinventar. É a habilidade de questionar a seu negócio permanentemente. É o ato de pensar todo dia em Marketing,  debruçar-se todo o momento sobre o seu mercado para verificar a existência de novos produtos, novas formas distribuição, de ferramentas de comunicação adaptadas ao seu mercado, de analisar se a sua proposta única de venda ainda é capaz de fazer com que os seus clientes comprem mais do seu produto. É o questionamento sistematizado de seu negócio.
Este questionamento deve ser feito mesmo quando a empresa ocupa uma posição de liderança. Pensar no negócio apenas em momentos de crise não é algo lógico. No momento em que a empresa passa por dificuldades toda e qualquer decisão será tomada por forte estresse emocional, o poderá incapacitá-la de vislumbrar as verdadeiras oportunidades de mercado.
Ao contrário das empresas tradicionais, as vencedoras se reinventam mesmo sem um concorrente ameaçando a sua liderança (o que é mais fácil para criar novas oportunidades de mercado sem um concorrente ameaçando seu futuro negócio), sem que as suas vendas estejam em um processo de declínio (permite melhores investimentos no novo negócio), sem que a sua imagem esteja defasada. São empresas que mesmo estando em posição confortável questionam o seu negócio e lutam para mudar, tanto a empresa como o ambiente. Não esperam que o mercado mude, elas que mudam o mercado na criação de um ambiente para os concorrentes tenham que correr atrás e se adaptar.
Um caso de reinvenção de negócio é o da Mauricio de Souza Produção. Esta empresa líder nacional do setor, e segundo o próprio Maurício, a segunda maior empresa de quadrinhos do mundo em termos de vendagem, conseguiu reinventar um negócio lucrativo. Com uma forma de desafiar sua própria empresa e os preceitos enraizados em sua cultura mudou, ousou e se reinventou. Desafiou todos os prognósticos e lançou a Turma da Mônica Jovem. O que parecia uma heresia, e para os pessimistas de plantão, um fracasso, se tornou um grande sucesso. A empresa teve a capacidade de repensar e questionar o seu negócio lucrativo. Agora possui o diferencial de acompanhar o gosto e preferência de seus leitores por diversas fases de sua vida. Em um mercado que sofre com a concorrência de revistas em quadrinho norte-americanas e japonesas, consegue reinar como uma das mais vendidas no mercado, simplesmente com uma formula muito interessante: identificar as necessidades de mercado,  entender  as mudanças em termos de gostos e preferências dos consumidores e vender mais para os mesmos clientes. Uma ótima lição de marketing.
O NOVO VELHO MARKETING
As necessidades de mudanças de produtos, mercados e abordagens mercadológicas sempre foram necessárias. A diferença é que atualmente, elas estão mais intensas. Os consumidores estão cada vez mais informados, conectados e sabedores de seus direitos. Os concorrentes estão cada vez em maior número. Eles podem estar presentes em todos os locais, pois, a tecnologia assim permite. Falando em tecnologia, ela é capaz de revolucionar mercados. Acabar com empresas da noite para o dia. Desta forma, repensar as suas estratégias de relacionamento com o mercado deve ser um exercício diário. Deve fazer parte do DNA da empresa.

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